Fachartikel

4.06.2019
erschienen in GIESSEREI Heft 6|2019

Traumjob im Gießerei-Vertrieb

Seit Herbst 2017 arbeitet Maximilian Finck, Master-Absolvent der Fachrichtung Wirtschaftsingenieurwesen mit dem Schwerpunkt Gießereitechnik, bei der Silbitz Group GmbH im Vertrieb.

Gießerei-Ingenieure, die Gussgeometrien entwickeln und Gießereimechaniker, die glühendes Metall in die Gussform gießen – all dies sind wichtige Aufgaben in einer Gießerei. Doch ohne einen kompetenten Vertrieb nutzt das beste Gussteil nichts. Als erste Anlaufstelle für Kunden ist er das Aushängeschild jedes Unternehmens. Maximilian Finck ist Key Account Manager bei der Silbitz Group GmbH in der Nähe von Gera – ein Job, der neben fundiertem Gießereiwissen auch viel Fingerspitzengefühl verlangt.

VON KARIN HARDTKE, NEUSS

Die Lieferung von hochkomplexen Gusskomponenten wie beispielsweise Gehäuse für die Londoner U-Bahn – das ist eines der Projekte, die Key Account Manager Maximilian Finck derzeit betreut. Für den nächsten Tag ist eine weitere Besprechung mit Vertretern der Kundenseite und Gießereiexperten aus dem eigenen Hause angesetzt. Es geht um Detailfragen, die es in sich haben. Erst wenn die geklärt seien, könne man mit der Gusssimulation starten, sagt Finck. Wie genau beispielsweise muss die Struktur eines Bauteils beschaffen sein, um im späteren Betrieb eine optimale Kühlung desselbigen zu garantieren?

„Der Kunde wünscht verständlicherweise ein optimales Bauteil. Aber solche Strukturen sind für einen Gießer nicht unbedingt leicht zu gießen“, erläutert Finck „Und natürlich wird es auch darum gehen, wie wir die Kosten für unseren Kunden weiter optimieren können“, ergänzt er. Finck ist Mittler zwischen den verschiedenen Interessen, Erfordernissen und Wünschen der Beteiligten – eine Aufgabe, die neben fundiertem Betriebswirtschafts- und Gießereiwissen auch eine gute Portion Fingerspitzengefühl verlangt. Als Key Account Manager ist er stets erste Anlaufstelle für Kunden und Interessenten – egal ob es um Liefertermine, Preise, Qualitätsthemen oder Anfragen zu neuen Gussteilen geht.

Seit Herbst 2017 arbeitet der Master-Absolvent der Fachrichtung Wirtschaftsingenieurwesen mit dem Schwerpunkt Gießereitechnik bei der Silbitz Group GmbH im Vertrieb. Die Kunden, die er betreut, kommen aus den Bereichen Antriebstechnik, Windkraft sowie der Bahntechnik. „Kundenanfragen werden später dann auf unsere einzelnen Standorte verteilt“, erklärt Finck. Denn die Silbitz Group GmbH ist ein Firmenverbund von drei Gießereien und einem mechanischen Bearbeitungsunternehmen. Die Silbitz Guss GmbH in der Nähe von Gera ist dabei Hauptsitz der Unternehmensgruppe. Die weiteren Gießereien befinden sich im nahegelegenen Zeitz und im slowakischen Košice, die mechanische Bearbeitung in Staßfurt.

Rund 1300 Mitarbeiter beschäftigt das Unternehmen zurzeit. Gefertigt werden Gussteile in Stahl- und Eisenguss mit einem Gewichtsspektrum von 10 Kilogramm bis 50 Tonnen (Bild 1). Neben den oben genannten Branchen stellt die Gießerei auch Gussteile für den Maschinenbau, die Motorentechnik, die Werkzeugtechnik, die Energietechnik, die Baumaschinen- und Mining-Branche sowie die Hütten- und Schmiedetechnik her.

Entscheidung in der WG-Küche

Dass er einmal für das Gießen brennen würde, das hatte sich der aus Quedlinburg im Harz stammende Finck zunächst nicht vorstellen können. Denn eigentlich verfolgte der Schüler nach dem Abitur nur ein Ziel: Er wollte unbedingt in die Automobilbranche. Am besten bei einem der großen deutschen Automobilkonzerne. Klar war für ihn allerdings auch, dass ein rein technischer Beruf nicht das Richtige für ihn ist. Finck wollte Technik und Betriebswirtschaft miteinander kombinieren. So entscheidet er sich im Herbst 2010 – nach Abitur und Freiwilligendienst – für einen Bachelor-Studiengang der Fachrichtung „Wirtschaftsingenieurwesen“ an der TU Bergakademie in Freiberg.

Der Student schätzt die fast schon familiäre Atmosphäre der Uni und die gute Betreuung durch die Professoren. „Ich wollte auf keinen Fall in einer Großstadt studieren, wo man nur einer unter vielen ist. Aber es sollte auch nah genug und gleichzeitig weit entfernt genug von Zuhause sein“, erzählt Finck und lacht. Als es schließlich um die Vertiefungsrichtung geht, fällt seine Wahl auf die Werkstofftechnologie. „Maschinenbau war mir einfach zu trocken und viel zu theoretisch.“ Die Entscheidung für den Schwerpunkt „Gießereitechnik“ sei allerdings eher spontan im Gespräch mit seinen Studienkollegen in der WG-Küche gefallen.

Eine reine Bauchentscheidung, gibt er offen zu. „Aber eine, die ich keine Sekunde bereut habe und zu der ich voll und ganz stehe“, fügt er an. Seine Bachelor-Arbeit schreibt Maximilian Finck bei VW in Braunschweig – das Ziel „Automobilindustrie“ immer noch fest im Blick. Das Thema seiner Abschlussarbeit: „Analyse der Kokillentemperierung als Einflussgröße auf die Gussfehlerbildung im Gegendruck-Kokillenguss“. Nach dem Bachelor-Abschluss sollte eigentlich Schluss sein. Seine Mutter habe ihn jedoch mehr oder weniger überredet, auch noch den Master-Abschluss zu machen, lacht Finck.

Seine Master-Arbeit betreut Institutsdirektor Prof. Dr.-Ing. Gotthard Wolf. Das Thema: „Value Stream Costing am Beispiel der Gießerei-Industrie“. Seine Abschlussarbeit schreibt er bei der Unternehmensberatung Staufen AG über eine Gießerei in der Schweiz und zieht hierfür von Freiberg nach Köngen bei Stuttgart. Nach der Regelstudienzeit hat Finck dann auch seinen Master-Abschluss in der Tasche – „sehr zur Freude meiner Eltern“, fügt er an. Und da sind sie wieder: der verschmitzte Ausdruck in den Augen und das herzliche Lachen. Maximilian Finck scheint ein Mensch zu sein, der die Fähigkeit besitzt, Bedürfnisse und Wünsche seines Gegenübers wahrzunehmen, aber dabei seine eigenen Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Eine Fähigkeit, die ihm im Vertrieb nützen wird.

Der Sprung ins kalte Wasser

Der junge Ingenieur bleibt in der Region Stuttgart und fängt Ende 2015 bei einer kleineren Aluminium-Gießerei als Projektleiter an. Seine Aufgaben dort sind vielfältig: Kundenbetreuung, Angebotserstellung, technische Auslegungen von Gussteilen, Erstellung von Fertigungsplänen, Bemusterung. Auch das Betriebsklima passt: angenehmer Chef, nette Kollegen, sorgsame Einarbeitung. Und doch zieht es ihn wieder in Richtung Heimatregion – die Mentalität dort liege ihm einfach mehr, sagt er.

Da kommt die Stellenausschreibung der Silbitz Group GmbH gerade recht. Dort suchte man Ingenieure für den Vertrieb. Finck bewirbt sich und fängt im Herbst 2017 als Key Account Manager an. War die Einarbeitung in seinem ersten Job noch behutsam, so gleicht sie bei seinem neuen Arbeitgeber eher dem vielzitierten „Sprung ins kalte Wasser“. „Mein Vorgänger hat am Tag vor meinem Arbeitsbeginn aufgehört und so habe ich sein gesamtes Kundenportfolio von jetzt auf gleich übernehmen müssen. Der Sprung ins kalte Wasser war ziemlich tief“, erinnert sich Finck und grinst über das ganze Gesicht. In kurzer Zeit muss er sich vieles selbst aneignen, seine Kollegen unterstützen ihn, so gut es geht. „Diese Phase hat mir rückblickend viel Sicherheit gegeben – fachlich und emotional. Heute bringt mich so schnell nichts mehr aus der Ruhe.“

Kunden aus den Bereichen Antriebstechnik, Windkraft und Bahntechnik betreut der Wirtschaftsingenieur. Planetenträger, Naben, Maschinenträger, Gehäuse, Bremsscheiben und Gehäusedeckel sind fortan sein tägliches Brot. Insbesondere, wenn es um Anfragen zu neuen Gussteilen geht, ist sein Gießereiwissen gefragt (Bild 2). Können wir den geforderten Werkstoff überhaupt gießen? Liegen Gewicht und Stückzahl innerhalb unseres Gussspektrums? Wie komplex ist das Bauteil? Macht es überhaupt Sinn, ein Bauteil zu fertigen, das in einer anderen Gießerei vielleicht bereits gegossen wird? „Erst wenn ich diese Fragen im Vorfeld geklärt habe, binde ich interne Abteilungen wie Arbeitsvorbereitung oder Qualitätsmanagement ein“, erklärt Finck.

Doch kommen die Gießereiexperten des Kunden und die aus dem eigenen Hause zusammen und es geht tief ins Detail, dann hält Finck sich geschickt im Hintergrund, greift nur bei „Verständigungsschwierigkeiten“ moderierend und vermittelnd ein. Wie jeder einzelne Kunde „tickt“, dafür habe er mit der Zeit ein recht gutes Gespür entwickelt, sagt er.

Dokumentationspflichten nehmen immer mehr Raum ein

Man müsse in diesem Job auf jeden Fall kommunikativ sein und auf Menschen zugehen können, ist Finck überzeugt (Bild 3). Und definitiv ein guter Zuhörer und Vermittler sein: „Meine Aufgabe ist es, Kundenanforderungen und interne Anforderungen zusammenzubringen. Ich darf nicht nur Verständnis für die Belange des Kunden haben, sondern muss auch die Belange meiner Kollegen und der betroffenen Abteilungen im Auge behalten“, betont er. Manchmal sei das schon ein kleiner Balanceakt. „Ohne eine gute Portion innere Ruhe und Gelassenheit kann man diesen Job nicht machen. Ich muss mich in solchen Situationen zurücknehmen können.“ Für eigene Eitelkeiten sei da kein Platz. Der Vertriebler erinnert sich an ein Preisgespräch mit einem Kunden. Seine Kollegen hatten ihn vor äußerst schwierigen und langwierigen Gesprächen gewarnt. Doch am Ende des Tages sei der Termin zwar kein Kaffeeklatsch gewesen, „aber nach gut drei Stunden war die Sache durch“. „Auf komplizierte Verhandlungen war ich natürlich auch vorbereitet“; ergänzt Finck.

Der Umfang der Dokumentationspflichten spiele bei solchen Gesprächen eine immer wichtigere Rolle, so Fincks Eindruck. Rein theoretisch müsste man bei einigen Aufträgen einen neuen Mitarbeiter einstellen, der sich ausschließlich mit der Dokumentation befasst. Die Dokumentationspflichten seien zu einem nicht zu unterschätzenden Kostentreiber geworden. Es sei daher sicherlich sinnvoll, Angebote für den Kunden detaillierter aufzuschlüsseln: eben nicht nur einen einzigen Endpreis zu nennen, sondern alle einzelnen Kostenkomponenten aufzuführen. So würde deutlich, dass das Gussteil gar nicht unbedingt der größte Kostenfaktor sei, sondern dass der immense Prüfaufwand die Gesamtkosten in die Höhe schnellen lässt, meint Finck.

Großfamilie „Gießerei“

Zwischen 30 und 40 Kunden betreut Maximilian Finck – „die natürlich nicht immer alle gleichzeitig bestellen“, wie er betont. Mit vielen langjährigen Kunden sei die Geschäftsbeziehung mittlerweile ja gut eingespielt. Man kenne sich halt. Finck ist der persönliche Kontakt wichtig – das Gesicht zur Stimme am Telefon. Routine hin oder her – trotzdem sei jeder neue Arbeitstag wie eine Wundertüte. „Man weiß halt nie, was drin ist. Ich kann damit gut umgehen, aber man muss es eben auch wollen und können.“

Was ihn an seiner Aufgabe im Vertrieb reizt? Die Arbeit mit Menschen und seine Rolle als Moderator, sagt Finck, aber auch die Möglichkeit, unterschiedliche Unternehmenskulturen kennenzulernen und Einblicke in verschiedenste Fertigungen zu bekommen. Wohin wird die Reise für die Gießereibranche in Sachen Industrie 4.0 gehen? Eine spannende Frage, meint Finck. Sein früherer Plan, in der Automobilbranche zu arbeiten, ist längst Geschichte. Die Gießereibranche sei wie eine große Familie, Branchentreffen eher wie Familienzusammenkünfte.

Man kennt sich, man trifft sich, man schätzt sich. „Und vor allem ist man hier nicht einer von vielen, sondern einer von wenigen“, bringt Finck es auf den Punkt. Und der ganz spezielle Geruch in einer Gießerei begeistere ihn jeden Tag aufs Neue. Der Gießereibranche will der Wirtschaftsingenieur auf jeden Fall treu bleiben. Mittelfristig mehr Verantwortung zu tragen – das kann sich der 29-Jährige gut vorstellen. Die Herausforderungen, denen sich die Branche gegenübersieht, sind für den Wirtschaftsingenieur eher Ansporn denn Hinderungsgrund.

„Gussteile werden immer gebraucht, doch Herkunft und Einsatzbereiche werden sich verändern“, ist Finck überzeugt. Sollte die Zukunft der Elektromobilität und nicht länger dem Verbrennungsmotor gehören, würden definitiv weniger Gussteile benötigt. Jede Gießerei muss sich daher zeitig mit der Frage befassen, welche Produkte und welche Kunden zukünftig zum Unternehmen passen sollen. Welche Kunden sind bereit, deutschen Qualitätsstandard bezahlen zu wollen und bezahlen zu können? Seinen Arbeitgeber sieht Finck hier gut aufgestellt. Die Turbulenzen in der Windkraftbranche habe die Silbitz Group besser auffangen können als manch andere Gießerei.

Doch auch Silbitz habe eine Schwierigkeit, die mittlerweile viele Gießereien umtreibt: den Fachkräftemangel. Eine Teillösung könne hier vielleicht der verstärkte Einsatz von Robotertechnik in der Produktion sein, meint Finck. Aber das gehe eben auch nicht von heute auf morgen. Auch in seinem Bekanntenkreis könnten sich die wenigsten etwas unter einer Gießerei vorstellen. „Da gibt’s dann schon mal den ein oder anderen komischen Blick. Viele wissen gar nicht, was sie fragen sollten.“ Maximilian Finck jedenfalls hat seinen Traumjob in der Gießereibranche gefunden.

www.silbitz-group.com